DÉTAILS
Intra-entreprise :
3 950€ HT/groupe
DURÉE : 28H
Modalités d’accès
Dans nos locaux en présentiel.
Dates :
Nous contacter.
FORE ENTREPRISE
0590 38 00 40
fore.entreprise@fore.fr
Référent handicap : P. D’ALLARD
OBJECTIFS :
Maitriser la vente de la prise de contact à la prise de congé dans un climat convivial et confiant.
Optimiser la prospection physique et téléphonique. Gérer efficacement son temps et son organisation. Développer ses propres outils de suivi et de contrôle. Anticiper et régulariser les résultats. Analyser la pratique et déterminer les axes de progrès. Aborder sereinement les négociations. Transformer les interlocuteurs (prospects, clients) en partenaires. Raccourcir le cycle de vente (obtenir des accords plus rapidement). Développer leur savoir-faire dans le temps.
PRE-REQUIS
Aucun
PUBLIC
Tout public.
MODALITÉS
Méthodes & moyens pédagogiques : Apports théoriques. Entrainement avec des cas concrets et des mises en situation. Exercices avec vidéo. Outils de diagnostics, support de cours.
Evaluation et validation : Attestation de formation Diagnostic Quizz Evaluation formative avec grille d’acquisition des compétences Une évaluation de la qualité permettant d’exprimer leur ressenti vis-à-vis de la formation.
PROGRAMME
MAITRISER LA PROSPECTION
Cibler et construire son fichier prospects
Savoir identifier les bons prospects et les transformer en clients
Fichier : segmentation et mise à jour
Choisir les bons outils de la prospection et planifier les actions
Phoning, rendez-vous, Web, campagne mailing : définir les objectifs et les retours attendus pour chaque mode de prospection.
Avantages et limites selon les marchés : le meilleur choix à faire.
Réussir sa prise de rendez-vous téléphonique
Objectif du rendez-vous.
Objectif de l’appel.
Prévoir les objections et les surmonter.
Méthode AIDA
Optimiser la prospection physique
Savoir à quel moment et pour quel objectif prospecter physiquement.
Développer son efficacité dans les premiers instants.
Capitaliser sur les références actives.
Intégrer les principes de la vente par objectif
Comprendre les objectifs qualitatifs de résultat.
Transformer les objectifs de résultats en objectifs d’efforts.
Qualifier les objectifs d’efforts : Nombre. Orientation. Qualité.
Organiser son activité en fonction des objectifs
Négociation prospects.
Relance des affaires en cours.
GÉRER L’ENTRETIEN DE VENTE
La prise de contact avec le client
L’attitude physique et mentale du vendeur
Mots et expressions à favoriser ou à éviter
L’argumentation – bâtir un argumentaire de vente
La vente additionnelle – Quand et Comment la proposer
Conclure, fidéliser et prendre congés
Gérer son stress face à un conflit
Connaitre son mécanisme et ses réactions
Les mots et attitudes qui soignent un conflit
ZOOM SUR LA NEGOCIATION
Les différents types de négociation
Maîtriser les 3 formes de négociation : La négociation distributive (confrontation)
La négociation intégrative (coopération) La négociation mixte
Les techniques opérationnelles en face à face
Mon rôle : guider, prendre en main
Intégrer les principaux profils d’acheteur et adapter son approche à ces profils
Savoir présenter et rassurer : Mon entreprise en 2 minutes maximum
Transformer les objections en points positifs
Savoir reformuler les points d’ancrage
Conclure en engageant
Les tactiques : Assimiler les principales techniques des acheteurs
Développer des réponses adaptées
Sortir des situations bloquées grâce à la négociation
Réduire le cycle de vente
Assimiler la technique de l’Opportunité Ponctuelle d’Achat
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